Die Herausforderung Key Account Management

Grundlagen des Vertriebs

Globalisierung – Digitalisierung – Internationalisierung – Technologie- und Marktdynamik
Unternehmenskultur – Unternehmenspolitik – Unternehmensentwicklung – Unternehmenskommunikation
Die Corporate Social Responsability – Verantwortung und Nachhaltigkeit von Unternehmen
Der operative und strategische Vertrieb
Vertriebspersönlichkeit – Handlungskompetenz – Argumentation – Überzeugungskraft – Emotionale Intelligenz
Darstellung des Vertriebs nach außen – Corporate Design, Corporate Culture und Corporate Identity
Die souveräne Kundengewinnung (Kundensegmentierung), Kundenbindung und Kundenrückgewinnung
Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Die Herausforderung Key Account Management

Aufgaben, Ziele und strategische Bedeutung des Key Account Managements im Vertrieb
Die wichtigen Rahmenbedingungen für die Einrichtung eines Key Account Managements
Die Schlüsselkunden und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg
Der Schlüsselkunde – sein Produkt – Konkurrenzprodukte – sein Marketing – Erschließung neuer Geschäftsfelder
Die Rolle und das Profil eines Key Account Managers
Erfolgsfaktoren im Key Account Management
Methoden der Kunden- Markt- und Wettbewerbsanalyse
10 Schritte zum strategischen Account Management
Die strategische Entwicklung eines Key Account-Plans – kurz-, mittel- und langfristige Ziele
Der Kundenentwicklungsplan
Die Kundenanalyse und die Bewertung der Key Accounts
Die Kontaktpersonen und die Entscheider bei den Key Accounts
Die Beratungskompetenz und die Betreuung – Kundenzufriedenheit – Business Excellence
Die 8 Kommunikationsstile nach Schultz von Thun
Analyseverfahren zur Kundenwertermittlung – ABC, Portfolio, Customer Lifetime Value, Scoring, Kundenpotenzial
Bedarf- und Bedürfnisermittlung der Key Accounts – Anpassung des eigenen Leistungsangebots
Machtpositionen von Schlüsselkunden – die Vergabe von Großaufträgen – die adäquate Kontaktaufnahme
Zusammenarbeit im Key Account Management – Netzwerke
Instrumente der Erfolgskontrolle